第562章 用户的需求其实是多方面的

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    王晨宇立即出声道:“不,这样的工作还是相当重要的,只不过我们不能只做决策者的工作,还得用户下面的层面上有支持者。而一切的动作都得要从下而上,先让用户下面的支持者提出,决策者才会顺水推舟来拍板!”

    王晨宇几乎是不假思索地回答了刘刚毅提出的问题,因为这种情况王晨宇曾经遇到过,而他就是以自己的这种思路去解决的问题,最终拿下的单子。

    其实刘刚毅刚才提问是准备以自问自答来讲的,但是他并没有因为王晨宇跳出来打断而不爽,反而再次深深地看了王晨宇一眼,说道:“你说得非常正确,我的答案和你不谋而合,销售就应该这么做事情。”

    王晨宇笑了笑,没有再说话,因为他突然觉得自己是不是在这次培训中有些过于张扬了,而会导致其他人不满和嫉妒?毕竟今年全公司只有他带领的团队完成了年度销售任务。

    而王晨宇没有注意到的是,郭永恒也在这个时候看了他一眼,并且不易察觉地点了点头。

    刘刚毅继续说道:“决策者当然很重要,但是我们要看到单靠决策者来帮我们是有缺陷的。其实在一个项目中,不管用户的项目决策链条中哪个层级的人是我们的coach,我们都不能仅仅只依靠一个人,而是要尽量多的去争取一些用户方内部愿意帮我们的盟友。以免被误导或者得到一些错误的信息。说到这里,我再多说一句,你们会不会在一个项目中对于觉得自己已经搞定的人说出来的话和信息深信不疑?”

    在这间会议室里的一部人点头,而另一部分人包括王晨宇在内都在摇头,大家对于这个问题的答案又产生了分歧。

    刘刚毅笑道:“看来有些人的运气不错,还没有吃过这样的亏。不过我可以肯定地告诉大家,作为一个称职的销售人员,是需要独立思考能力和质疑精神的。特别是作为销售团队的管理者,这种素质更是必备的!因为有些时候,用户方的人也会故意说谎话来骗你,你以为你已经搞定了他,但是他其实是竞争对手的coach,为了能让竞争对手中标,他当然会给你一些错误的信息来误导你,而你根据这些错误的信息去做销售工作,只会进入一个死胡同,踩进竞争对手给你设计的圈套。这也是为什么我说在用户方里寻找coach不能只找一个人,而是要找多个人的原因。因为这样才能避免被误导,销售人员可以通过多个途径去验证用户给你说的话是不是真话,给你的信息是不是正确。”

    王晨宇不由自主地点了点头,这个刘刚毅说到了他的心坎上了,因为他以前也在项目销售的过程中见到过这样的情况。

    刘刚毅又开始提问道:“那么既然大家明白了需要在用户方内部寻找coach的重要性,接下来我们就来讨论一下,该如何搞定一个用户,让他成为我们的铁杆支持者。”

    这满屋子都是一些做了不少项目的老销售,自然对于这个实际工作中经常碰到的问题有着自己的理解,一时间给出来的答案五花八门,甚至在王晨宇听起来也算是开了眼界,这帮老油条的手段


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